• 0
  • 0
  • 0
  • 0
  • 17 August 2018

Short Cycle Management, Tool Sederhana yang Handal

MainTopik-SCM1Short Cycle Management (SCM) merupakan sebuah tool sederhana yang dapat digunakan untuk mempercepat hasil penjualan di cabang ritel.

Industri bisnis, termasuk bisnis jasa keuangan dari tahun ke tahun mengalami peningkatan yang luar biasa. Tingkat kompetisi bisnis jasa keuangan pun semakin ketat, terutama sejak mulai berlakunya masyarakat ekonomi ASEAN (MEA) atau ASEAN Economic Community dimana untuk industri perbankan tertuang dalam ASEAN Banking Integration Framework (ABIF).

Semakin sengitnya persaingan di industri jasa keuangan baik lokal maupun asing akan berpengaruh terhadap kinerja perbankan yang masih terkendala beberapa masalah seperti keterbatasan modal, sumber dana, SDM dan/atau TI yang belum mumpuni. Padahal semakin besar pertumbuhan perbankan melalui pembukaan cabang-cabang di berbagai daerah menunjukkan semakin banyak masyarakat yang terlayani. Makin meluasnya jangkauan perbankan menunjukkan peran perbankan yang makin besar untuk pembangunan ekonomi rakyat di negeri ini.

Tak heran jika banyak cabang ritel bank berlomba-lomba menunjukkan eksistensi mereka. Mereka merasa tantangan untuk memenuhi target penjualan mereka setiap hari. Untuk mengatasi dunia fenomena ini bank yang sudah maju telah mengembangkan pendekatan ditingkatkan untuk menghasilkan penjualan melalui layanan dalam model cross-sell dikenal sebagai sistem Short-Cycle Management (SCM). Gallup, perusahaan konsultan strategis terkemuka di dunia adalah salah satu perusahaan konsultan yang sudah berpengalaman dalam menerapkan SCM di bank-bank di Asia Tenggara.

Model SCM yang diperkenalkan Gallup ini melibatkan proses sistematis memeriksa kemajuan penjualan dalam interval waktu yang lebih singkat dalam tim penjualan dan mengelola perilaku sales-driven dan percakapan melalui real-time coaching framework. Pendekatan inovatif ini untuk mengelola cabang ritel tidak hanya meningkatkan hasil penjualan tetapi juga peningkatan pengembangan karyawan dan juga pengalaman pelanggan.

Mr. Taek Lee, Senior Consultant Gallup Singapore

Mr. Taek Lee, Senior Consultant Gallup Singapore

Menurut Mr. Taek Lee, Senior Consultant Gallup Singapore, SCM adalah sistem yang bisa digunakan untuk para manager khususnya di industri di perbankan, kepada para sales mereka untuk meningkatkan penjualan produk perbankan. “Anda bisa bayangkan, bagaimana mereka para sales yang jarang datang ke kantor bisa berinteraksi dengan branch manager mereka,” ujar Mr. Lee ketika dijumpai Human capital Journal beberapa waktu lalu di Jakarta. Fungsi SCM adalah untuk memastikan para sales bekerja dengan semangat dan bisa melayani pelanggan dengan baik sehingga pelanggan puas dan penjualan produk menjadi meningkat.

Diakui Mr. Lee, SCM sistem juga bisa diterapkan di berbagai perusahaan, tidak hanya perbankan. “Ini bisa diterapkan di perusahaan mana saja, ritel, manufaktur, karena ini berkaitan dengan interaksi customer atau customer based,” tukas Mr. Lee kembali. Intinya, SCM merupakan tool yang dapat digunakan manajer untuk mempercepat hasil penjualan di cabang ritel. Karena lingkungan ritel saat ini serba cepat, cara tradisional  tidak bisa bersaing dengan target penjualan dan harapan masa kini.

Yang menarik, konsep ini dimulai tahun 1980 an dan diterapkan justru pertama kali di perusahaan manufaktur. Tapi seiring dengan perkembangan jaman, konsep ini ternyata lebih mudah diterapkan untuk customer based seperti industri perbankan. “Tidak ada perbedaan siginifikan dalam penerapan SCM di perbankan dan ritel. SCM bisa diterapkan kepada perusahaan yang berhubungan dengan customer. Setiap bisnis penjualan, setiap yang berkaitan dengan customer, dan customer membutuhkan pelayanan yang baik, SCM bisa digunakan. Ini basic-nya,” paparnya lagi. Setiap saat, para sales dan branch manager bisa berinteraksi dan memperbaiki servis mereka kepada customer.

Menurut Mr. Lee, waktu yang dibutuhkan proses penerapan dan keberhasilan SCM tergantung dari dua hal, yakni kondisi dan talenta branch manager yang berdampak pada ketepatan dari seseorang dalam melakukan coaching. Jika seorang manager yakin dan percaya dengan sistem ini, maka proses penerapan SCM bisa berjalan lebih cepat. “Jika manager ini niat dan fokus dengan menerapkan sistem ini, bisa cepat. Tapi kalau dia tidak yakin dan tidak bisa fokus juga, maka akan berjalan lambat. Kendala ini yang juga jadi tantangan bagi mereka yang akan menerapkan SCM,” katanya. Waktu yang dibutuhkan dalam penerapan SCM diperkirakan sekitar 6 bulan hingga 2 tahun. “Biasanya sekitar 6 bulan untuk menerapkan SCM. Tapi saya juga pernah melakukan SCM sampai 2 tahun. Makanya saya bilang tergantung dari talenta branch manager,” imbuh pria yang sudah berpengalaman menangani industri perbankan di AS.

Sebagai contoh, ketika masih bekerja di AS dan membantu beberapa perusahaan bank, Mr. Lee mengaku banyak menemukan permasalahan dari sisi branch manager dan engagement karyawan. Menurutnya, branch manager yang tidak yakin dan mengerjakan SCM setengah hati justru membuat proses coaching berjalan sangat lambat. Belum lagi ditambah jika engagement karyawan yang rendah sehingga membuat penjualan cabang rendah di bawah 16%. “Ketika ini diterapkan, target mereka meningkat karena sales mereka jadi bagus. Dari sisi engagement karyawan juga bagus, customer juga puas,” ujarnya.

Kunci utama keberhasilan branch manager adalah dengan mengetahui tentang produk yang dijual, bagaimana komunikasi yang baik dengan para sales dalam melakukan coaching, bagaimana menyelesaikan atau memberi solusi terhadap masalah yang dihadapi para sales dan tim, bagaimana semua bisa dihadapi bersama dan bisa terselesaikan secara perlahan-lahan tapi pasti. “SCM itu adalah model coaching yang paling simple dan bisa diterapkan. Jadi sifatnya mengobsesrvasi tim, apa saja yang dilakukan tim saat ini, memberi coaching agar tim bisa memperbaiki kesalahan sehingga penjualan meningkat dan customer puas,” ungkap Mr. Lee.

Memahami setiap karakter para sales juga tak kalah penting. Seorang manager harus mengetahui bagaimana melakukan coaching kepada masing-masing sales yang memiliki karakter berbeda. “Manager harus lakukan one on one discussion, tidak bisa dilakukan coaching dalam satu tim sekaligus,” tegasnya. Sehingga dibutuhkan keahlian tersendiri dari manager tersebut untuk memahami masing-masing permasalahan dalam setiap orang di timnya.

Frekuensi coaching pun harus kontinyu dan berkelanjutan. Coaching tanpa sales training sama artinya dengan sayur tanpa garam. Artinya, usaha Anda akan sia-sia jika knowledge para sales tidak ditambah. “Sales training dibutuhkan secara kontinyu karena ini adalah hal yang sangat mendasar dan bagian dari knowledge seorang sales. Saat kita bicara sales yang sesungguhnya adalah  saat kita lakukan komunikasi dengan customer. Dan biasanya ada yang terlupakan atau hilang. Sometime they have a trouble shoot.  Tugas coach untuk mengingatkan. Intinya adalah train, develop and coach,” kata Mr. Lee sambil tersenyum.

Menggunakan SCM bukan hanya sebatas pengukur nilai penjualan. SCM menjadi salah satu kunci untuk melakukan perubahan yang lebih baik. Tim sales menjadi kompak karena terlibat dalam divisi penjualan dan pelangganpun akan menjadi puas karena sales memahami kebutuhan customer. Bahkan SCM bukan hanya untuk satu hal yaitu keuntungan semata, tapi juga menjadi motor penggerak behavior dan membangun budaya. “Jadi setelah 6 bulan, proses ini tidak langsung berhenti. Bagaimana bisa berkelanjutan. Karena 6 bulan berikutnya adalah untuk membuat budaya agar terus melakukan hal yang sama dan berkelanjutan,” sambungnya. Jadi,  jangan hanya berpikir bahwa SCM merupakan proses yang cepat. “Tapi memang itu semua tergantung dari manager atau leadernya. Intinya adalah membangun budaya. Jadi habit, jadi kebiasaan. Ini bukan sekadar check list, ini behavior dan behavior untuk di check list,” papar Mr. Lee. (Ratri Suyani)


Related Articles

Mengembangkan Strategi Lewat Analisis Internal Perusahaan

Kondisi Internal perusahaan, seringkali dijadikan sebagai dasar pembentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan. Analisis lebih jauh terhadap kondisi ini akan memberikan

Anda Tipe Narsis dan Berkinerja Rendah? Periksalah Ukuran Tanda Tangan Anda

Pada dasarnya tulisan atau goresan tangan adalah cetakan otak seseorang yang bersifat unik dan spesifik. Begitulah pemahaman utama yang mendasari

5 Perusahaan Raih Aon Best Employers Indonesia 2016

Aon Hewitt mengumumkan lima perusahaan yang berhasil meraih Aon Best Employers Indonesia 2016. Kelima perusahaan yang meraih penghargaan adalah PT

No comments

Write a comment
No Comments Yet! You can be first to comment this post!

Write a Comment

Your e-mail address will not be published.
Required fields are marked*