• 0
  • 0
  • 0
  • 0
  • 23 January 2018

5 Kesalahan Terbesar yang Dilakukan Sales

salesCynthia (bukan nama sebenarnya) adalah seorang Sales Manager di sebuah perusahaan Amerika yang beroperasi di Jakarta. Cynthia memimpin sebuah sales team, dan dia merasa team-nya belum perform secara optimal. Cynthia tahu, selain karena persaingan yang semakin berat, kompetitornya pun semakin “berani”. Meski anak buahnya sudah berusaha keras tapi tetap saja performance mereka belum maksimal karena terlalu banyak prospek mereka yang ditolak. Success rate dari sales effort mereka perlu ditingkatkan apalagi mengingat banyak kesalahan yang dilakukan oleh sales pemula sehingga effort mereka banyak yang terbuang sia-sia. “Apa yang harus saya lakukan supaya kesalahan ini tidak terulang tahun depan?” tanya Cynthia.

Kasus yang dialami Cynthia di atas tentu juga dialami oleh sales team yang lain. Orang yang terjun ke dunia sales adalah orang-orang yang berani karena mereka harus kerja keras untuk menghasilkan revenue. Tanpa revenue yang mereka hasilkan, function-function yang lain tentu saja tidak akan bisa hidup. Merekalah yang “menghidupkan” sebuah perusahaan.

Kemudian, permasalahan yang mereka hadapi dalah bagaimana mereka harus mempengaruhi orang lain untuk membeli product mereka. Padahal kalau kita perhatikan, misalnya saja sales yang menjual credit card di mal-mal. Dari 10 orang yang mereka sapa , mungkin hanya 1 orang yang mau menjawab. Dari 10 orang yang mau menjawab sapa mereka, mungkin hanya 1 orang yang tertarik untuk mengisi form aplikasi.

Dari 10 orang yang mengisi form aplikasi itu mungkin hanya 1 orang yang akan mengirim fotocopy KTP dan slip gaji untuk melengkapi aplikasi. Dari 10 orang yang dokumentasinya lengkap mungkin hanya beberapa yang benar benar di-approve untuk mendapatkan credit card. Ini berlaku sama bagi sales rumah, mobil, atau asuransi. Sebelum akhirnya mereka berhasil menjual satu, lihatlah berapa kali mereka harus gagal?

Jadi salah satu cara untuk meningkatkan penjualan adalah dengan menambah usaha mereka untuk menjual kepada prospek mereka. Yang juga penting, adalah bagaimana mereka bisa tahan menghadapi rejection atau penolakan dari prospek mereka. Kalau mereka tidak tahan dengan rejection, tentunya ini akan mempengaruhi usaha mereka ke prospek berikutnya. Dan ketiga yang juga sangat penting adalah bagaimana mereka meningkatkan success rate. Ini bisa dilakukan dengan menghindari kesalahan klasik para salesman.

Seorang Sales Director sebuah perusahaan ternama  menganalisa apa saja kesalahan yang paling jamak dilakukan oleh ribuan orang sales mereka. Dan inilah daftar kesalahan mereka yang harus dikenali agar tidak mengulangi kesalahan tersebut.

1. They Talk too Much Banyak sales pemula yang berbicara terlalu banyak kepada calon pembelinya. Padahal tentu saja kalau Anda menjadi prospek, Anda akan merasa sebal dan terganggu. Tidak ada yang lebih menyebalkan bagi prospek Anda, selain sales people yang terlalu banyak ngomong.

Sales people harus jago communication skills. Tapi tentu communication itu dua arah. Berbicara dan mendengarkan pelanggan mereka. Seorang sales people yang berpengalaman mampu mengetahui propek yang sedang mereka handle, berapa banyak mereka harus berbicara dan berapa banyak mereka harus bertanya dan mendengarkan. Pelajari hal ini agar Anda mampu berbicara dan mendengarkan dalam jumlah (atau persentasi) yang tepat agar Anda mampu menarik dan mempengaruhi prospek Anda.

2. They think the can sell anything to anyone Jangan membabi buta dan menjual product Anda ke semua orang yang Anda kenal. Bukan karena mereka memiliki uang sehingga mereka akan membeli product Anda. Pikiran dan prioritas orang berbeda beda. Dan kemungkinan besar semua orang mempunyai rencana tersendiri untuk keuangan mereka. Anda harus yakin bahwa prospek Anda memang MAMPU dan MEMBUTUHKAN product Anda. You cannot sell any product to anybody.

3. They think their prospect understand their problem Di lain pihak, banyak juga prospek yang tidak mengerti masalah yang mereka hadapi. Banyak orang yang punya uangnya tapi tidak punya gambaran yang jelas tentang kebutuhan mereka. Dalam hal ini, menjadi tugas Anda untuk mengedukasi mereka.

4. They become unpaid consultant Sales tetaplah sales. Anda harus tetap berusaha menjual. Jangan karena Anda punya waktu untuk berbicara dengan mereka, banyak yang akan memanfaatkan waktu Anda untuk sekedar ngobrol basa basi dengan mereka, mencurahkan isi hati, mentraktir mereka makan siang, atau bahkan minta nasihat untuk urusan lain secara bebas dan tanpa dibayar. Be selective! It is always good to build the network atau memperluas jaringan bisnis Anda. Tapi tetaplah selektif. Pilih dan habiskan waktu Anda dengan orang  yang berpotensi membantu Anda mengembangkan bisnis Anda.

5. They are not transparent Pada saat Anda sudah menemukan prospek yang berpotensi tinggi untuk menjadi klien Anda, bersikaplah transparan tentang product dan service yang Anda tawarkan. Sangat menyebalkan bagi klien Anda menghadapi sales yang menawarkan janji selangit tapi ternyata tidak mampu menepati atau memenuhi janjinya di masa depan. Ini akan membunuh credibility Anda.  Bersikaplah profesional. Justru dengan sikap seperti itu, klien akan memilih Anda dibandingkan dengan kompetitor.

Pambudi Sunarsihanto (Praktisi HR)


Related Articles

7 Cara Mengatasi Rekan Kerja yang Menjengkelkan

Memiliki rekan yang menyebalkan mungkin bisa merusak semangat positif Anda untuk beraktivitas di kantor. Mendengarkan musik yang terlalu keras, bicara

Tips Sukses Menjalani Assessment Center

Menjalani proses Assessment Center (AC) membutuhkan persiapan yang tidak main-main. Persiapan dilakukan agar Anda tidak melakukan sesuatu yang merugikan diri

5 Langkah Mengubah Storm Menjadi Energi Positif

Banyak cerita tentang pengalaman buruk yang dialami seseorang yang membuatnya menjadi galau bahkan merasa tidak ada gunanya lagi hidup. Stephen

1 comment

Write a comment
  1. Hani Lestari
    Hani Lestari 20 May, 2017, 20:01

    Salam Sukses. Artikel ini sangat menginspirasi saya. Terlebih saya sedang mencoba dunia baru yakni marketing. Setelah membaca artikel ini saya harus memperbaiki diri untuk dapat berkontribusi kepada organisasi lebih optimal.

    Reply this comment

Write a Comment

Your e-mail address will not be published.
Required fields are marked*